现在你如果想买辆车,款式放在一边,最终图的无非是两样,一…

作者|小石头 编辑|黑豆兔卡,在如今资本市场紧缩的背景下,仍然拿到了C2C二手车电商的门票,顺利获得融资。同场竞技的创业公司中,兔卡成立时间最短,今年3月才启动;行业里还有两家规模更大的,拿到腾讯战略融资的人人车和得到融资不久的好车无忧;还陆续有大玩家入场,58赶集投入10亿元做的“瓜子二手车”正在狂打广告。通常,这种态势下后来的创业公司就没什么机会了。

但兔卡无论从业务发展规模和速度都达到了的既定目标。后来者到底应该如何寻找创业切入点?我们试图从兔卡创始人CEO郑岚讲述的业务逻辑中找到答案。(首先,模式必须正确。郑岚认为C2C是二手车的未来终极模式。)中国的二手车是一车一况,车况不透明,70%的交易都是被线下传统车商垄断,大多数的消费者只能在传统渠道购车。

当然消费者也很郁闷,但他们没有更多的选择路径接口。现在做二手车的互联网公司,其实都是在抢传统黄牛的市场份额。对于二手车C2C受众群体来说,目前网络消费的主力人群也是购车需求最强烈的人群,所以C2C的模式现阶段以培育用户习惯为主要方向。想用互联网做好二手车,还是要看到3到5年后后中国汽车消费的发展,包括中国汽车消费者的行为动向的成长,设计一套适合他们的模式。从我们的角度来讲,C2C应该就是最合适的。

(第二,在产业链的关键环节上还有文章可做,因而创造增量市场或者改变产业链)对于C2C二手车行业来说,关键环节其实是4S店。目前主流上的二手车的车源,无论是线下车商还是线上互联网平台,基本上都是来自4S店的车源。我们团队大多都是传统汽车人,所以我们不会用烧钱的模式去做。我们选择了另辟蹊径,不会硬碰硬死拼,不在激烈竞争的存量市场里抢车源。我们想到的是更取巧的方法,自己创造增量市场。

目前,中国超过一半的4S店都存在着不同程度的亏损,售后流失率逐年增大。我们和这些4S店建立紧密的合作关系,获得对方数据授权,筛选潜在卖车的客户。根据设定的潜在人群特征,通过大数据筛选并经过DCC呼出,我们将4S店的流失客户转换成我们兔卡的准用户,并促使用户尝试在兔卡平台卖车。从目前的统计数据来看,我们合作的4S店里,提供的每月有效数据达到3000条,转化率达到15%以上,就是给100个客户打电话,有15个客户愿意接受兔卡服务,并选择兔卡的免费上门评估并卖车。为了保证和4S店的利益双赢,我们会把完成交易客户的售后保养维修导流回4S店。

等于说4S店通过兔卡把流失客户再次激活,有效的提升售后产值,那4S店为什么不愿意去做呢?汽车行业很像江湖,重人脉,看圈子。放眼现在所有的二手车电商平台里面,创业团队基本都是具备互联网资深背景和经验。